O maior objetivo de qualquer negócio é o lucro. Para aumentar a lucratividade de sua empresa, no entanto, é preciso tomar as decisões certas na hora certa. Pelo menos é o que diz Ken Yancey, consultor da revista BussinessWeek, no artigo 5 Ways to Prep for Better Small Business Profits (ou “5 maneiras de preparar um pequeno negócio para mais lucro”). Criar eventos, investir em marketing de baixo custo e dar mais opções aos clientes estão entre elas.
1. Crie novas ofertas para aumentar sua base de clientes: Comece entendendo melhor seus consumidores e por que eles compram seu produto ou serviço. A partir daí, fica mais fácil pensar em novas maneiras de atrair clientes para novos produtos. Muitos pequenos negócios conseguem ganhar mais clientes oferecendo uma maior diversidade de produtos e serviços, que dão mais flexibilidade e liberdade de escolha ao consumidor.

2. Aumente seu investimento no marketing on-line e de baixo custo: Use e abuse de ferramentas que possibilitem a promoção gratuita do seu negócio. Twitter e Facebook podem trazer muita visibilidade. Outra ideia é criar um blog e participar de outros blogs. Aproveite a internet para se comunicar com consumidores sobre a sua empresa e as empresas concorrentes. Além de promover o seu negócio, você também estará recolhendo informações importantes para novas ideias de produtos.

3. Melhore o website de sua empresa e comece a vender on-line: Não importa o tamanho. Toda empresa precisa de um website para se manter competitiva. Fique atento aos números de visitação, e faça uso do site para vender, e não somente promover o nome da empresa.

4. Separe algum tempo para estreitar o seu foco: Não se acomode. Organize seus dias para que você dedique algum tempo para fazer planos de melhoras que possam a aumentar os lucros. Também é importante fazer intervalos durante o trabalho para recarregar as energias e garantir um bom rendimento.

5. Crie eventos para atrair os consumidores: Pense em estratégias de promoção que possam atrair mais clientes, como co-patrocinar um evento ou show, por exemplo. Faça promoções como programas de pontos para clientes, para encorajá-los a repetir as compras. Outra dica é modificar a decoração e a disposição de produtos com regularidade, para oferecer experiências novas aos consumidores.

Fonte/blog: http://bx.businessweek.com/small-business-operations/view?url=http%3A%2F%2Fblogs.business.com%2Fwhatworks%2F2010%2Fimprove-small-business-profitability%2F

Artigo muito interessante … muitas vezes acreditamos que estes mega empresários são seres iluminados e que somente com uma idéia muito mais que brilhante é possível sair da vala comum, rumo ao super sucesso e fortuna.
Vale a pena a leitura abaixo e fundamentalmente acreditar que nos, pessoas comuns podemos ao menos sonhar com um possível sucesso.

A fábula do empreendedorismo

Histórias de empresários de sucesso são parecidas com filmes da Disney. Criadas apenas para entreter.

Steve Jobs e Bill Gates são gênios da computação que criaram na garagem de casa dois dos negócios mais inovadores do mundo. Essa é a história que costumamos encontrar na imprensa e (também) em universidades. Pouco se fala que Gates é neto de banqueiro. Ou que Jobs inovou com a ajuda de seu amigo Steve Wozniak e de muitos outros aliados – e que nem sempre foi considerado um empresário de sucesso.

Empreendedores de destaque viram heróis com superpoderes nas biografias comumente encontradas em livrarias e bancas de jornais simplesmente porque nós, jornalistas, gostamos de contar histórias de gente fora do comum. E vocês, leitores, adoram ler fábulas empresariais. As narrativas sobre empresários lembram muito os roteiros da Disney. Para traçar um paralelo com o empreendedorismo, nada mais instrutivo que o filme “A Princesa e o Sapo”. Uma moça pobre e humilde, Tiana, sonha ter seu próprio restaurante. Seu destino muda para sempre quando encontra um sapo. É, sim, o príncipe encantado. Depois de muito drama, o sapo transforma-se em um rico herdeiro que irá realizar o sonho empreendedor de Tiana. Assim como o restaurante de “A Princesa e o Sapo”, empresas como Apple ou Microsoft parecem ter sido criadas por um passe de mágica de mentes brilhantes. Job e Gates são provavelmente sujeitos bem acima da média. Mas seus negócios foram criados com algum capital, parceiros e uma rede de relacionamentos. E sua trajetória foi mais acidentada do que às vezes aparenta.

Estudiosos do sucesso da Disney como Steven Watts, autor do livro “The Magic Kingdom: Walt Disney and the American Way of Life”, defendem que filmes como Branca de Neve e Pinóquio simbolizam valores que (particularmente) os norte-americanos cultivam. Branca de Neve celebra o triunfo do oprimido e a importância de “trabalhar duro”. A narrativa de Pinóquio critica o desperdício de recursos e a educação permissiva. Walt Disney procurou fazer do seu próprio negócio uma história romântica de idealistas trabalhando em conjunto por amor à arte – mas acadêmicos como David Boje, professor da New México State University (NMSU), desconstruíram-na e mostraram que a vida e a obra de Disney não foi nada virtuosa.

Um mito muito difundido entre empreendedores é o do “self-made man”. Homens que criam empresas do nada e apenas com seu próprio esforço. Em um livro recentemente publicado nos Estados Unidos (“From Predators to Icons”), os pesquisadores franceses Michel Villette e Catherine Vuillermot analisaram a biografia empresarial de 32 dos mais influentes empreendedores do mundo. Chegam à conclusão de que o “self-made man” não existe. Homens de sucesso não partiram do zero nem ergueram impérios por conta própria, sustentam os autores.

Segundo um dos principais decifradores de mitos, o sociólogo francês Roland Barthes, mitos não são eternos, pois surgem com a história. São a representação idealizada para um grupo social em um determinado momento. E são definidos muito mais pelo processo de comunicação do que pelos objetos da sua mensagem. Ou seja, a questão não é Steve Jobs ou Bill Gates. É o que transmitem: o espírito empreendedor de quem consegue transformar sonho em realidade.

Celebridades como Steve Jobs e Bill Gates simbolizam as nossas aspirações individuais e nossos mitos coletivos sobre conquista e sucesso. Teórico das narrativas e professor da University of London, Yannis Gabriel coloca as histórias como um contrato psicológico entre o contador e a sua audiência. Os leitores de um jornal ou revista, portanto, “compram” enredos que, quase sempre, têm os mesmos atributos. No caso da Apple:
– Steve Jobs é um indivíduo com poder de influenciar eventos e buscar os seus objetivos (o que Gabriel chama de atribuição de motivo);
– Ele tem qualidades imutáveis, como a de ser “visionário”
– A sua história é marcada pela emoção (quando combateu pela primeira vez um tumor, em 2005, a imprensa publicou a seguinte declaração de Jobs: “A morte é provavelmente a melhor invenção da vida. Todas as expectativas externas, todo o orgulho, todo o medo do fracasso – essas coisas se desfazem diante da morte, deixando apenas o que de fato é importante”);
– As ações de Jobs parecem arquitetadas por uma força superior, pelo destino (o que Gabriel chama de atribuição de importância), como revela a seguinte frase publicada em uma reportagem: “Em outubro de 2001, ainda sob a ressaca dos atentados de 11 de setembro, a Apple convocou um grupo de jornalistas para revelar a face do futuro…”

Gostaríamos que o mundo fosse diferente. Que existissem super-heróis. Mas enfrentar a realidade talvez seja o caminho mais recomendado para quem, de fato, queira fazer alguma diferença para si próprio e para os outros.

*Por Adriana Wilner é redatora-chefe de Pequenas Empresas & Grandes Negócios e doutora em estratégia pela Fundação Getulio Vargas de São Paulo, com a tese “As Engrenagens da Celebridade Empresarial”

Nos meus trabalhos de consultoria em formação de preço de vendas, sempre encontro dificuldade em convencer os clientes nas estratégias de Venda de Valor Agregado, acabo sempre recorrendo a exemplos para facilitar o entendimento. Recentemente li um livro chamado “ Venda + Valor: Como Vender Valor e não Preço ” de Pedro Luiz Roccato da Editora M.Books que passa na medida ideal e com uma linguagem muito simples e direta, estratégias de venda de valor agregado. Olha só que exemplo direto no capitulo 3:

Simplicidade na venda de valor agregado

A venda de valor agregado pode ser aplicável em operações simples. Você já imaginou como poderia criar uma oferta de valor agregado para venda de milho verde cozido na praia ? Eu presenciei uma situação realmente instigante. O milho verde cozido é ofertado há anos por vendedores ambulantes não só em praias, quanto em parques e demais locais públicos. No Brasil, o preço varia de R$ 1,50 a R$ 2,00 por unidade. A concorrência é acirrada, sem muita diferenciação, a não ser pela aparência e percepção de higiene. Há 15 anos um dos vendedores ambulantes recebeu a solicitação de um cliente para cortar o milho, uma vez que tinha dificuldade para morder a espiga e retirar os grãos cozidos. O vendedor respondeu prontamente, cortando os grãos e colocando-os em um copinho de refrigerante. O cliente ficou muito satisfeito e contou para seus familiares. Alguns deixavam de comprar o milho devido a dificuldade de comê-lo. Como a demanda aumentou, o vendedor comprou pratinhos e garfinhos e começou a cobrar 50% mais pelo milho. As vendas aumentaram muito e hoje os demais vendedores ambulantes também oferecem essa alternativa.
Nesse caso simples, podemos perceber que os clientes estão dispostos a pagar mais se a percepção de valor foi superior, mesmo em produtos considerados comuns. Quando há a percepção diferenciada de valor alinhada ao beneficio oferecido pela oferta, os clientes estarão dispostos a pagar mais. Independente do produto, uma vez que você consiga perceber as necessidades, desafios e problemas de seus clientes, você poderá formar ofertas de valor que atendam a essas necessidades.
De forma conclusiva, as perguntas que devem ser respondidas por você serão: qual a sua proposta de valor? O que levaria o cliente a escolher a efetivação da compra com você ao invés de seu concorrente ? O que foi considerado valor há algum tempo ainda se mantém ? Portanto, muito cuidado quanto à sustentação de forma estática de sua estratégia de diferenciação nos valores percebidos pelos clientes finais, visto que a percepção de valor é dinâmica, ou seja, muda de um momento para outro. Fique ligado às mudanças.

Confesso que o tema “Negociação” é um dos meus preferidos … desenvolver esta competência tem feito um diferencial na minha carreira e sem duvida gerado valor nos meus negócios.
E para contribuir, faço uma referencia a um livro espetacular que li sobre o tema, trata-se do:

O Gênio da Negociação dos autores e professores de Harvard, Deepak Malhorta e Max H. Bazerman … a seguir reproduzo um pequeno trecho para despertar o interesse :

Capitulo 1 – Pag. 25 : Como exigir valor na negociação

Era o ano de 1912, e a eleição presidencial dos Estados Unidos corria solta. O ex-presidente Theodore Roosevelt decidira voltar à arena política devido à sua frustração em relação ao modo como o seu sucessor, o presidente William Howard Taft, dirigia o pais. Tratava-se de uma campanha difícil; cada dia apresentava um novo desafio. Mas eis um desafio que ninguém previu: três milhões de copias de uma fotografia de Roosevelt já tinham sido impressas para circular com o discurso de campanha quando o gerente da campanha de Roosevelt descobriu um erro crasso: não haviam pedido a permissão do fotografo para uso da fotografia de Roosevelt. Para piorar a situação, logo descobriram que a Lei de Direitos Autorais permitia que o fotografo exigisse ate um dólar por copia da fotografia. Perder três milhões de dólares em 1912 seria o equivalente a perder sessenta milhões hoje em dia. Nenhuma campanha poderia arcar com um prejuízo desses. A alternativa também era ruim: reimprimir três milhões de brochuras seria muito custoso, alem de causar sérios atrasos. O gerente de campanha teria de tentar negociar um acordo melhor com o fotografo. Se você fosse o gerente de campanha, como lidaria com essa negociação ?

Veja, agora, como o gerente da campanha de Roosevelt lidou com a situação. Depois de analisar cuidadosamente o problema, ele enviou o seguinte telegrama ao fotografo:

“Estamos planejando distribuir três milhões de cópias do discurso da campanha com fotografias. Excelente oportunidade publicitária para fotógrafos. Quanto você deseja pagar para que usemos suas fotografias ? Responda imediatamente.”

O fotografo não demorou muito tempo para responder. Enviou um telegrama com o seguinte texto:

“Obrigado pela oportunidade, mas só posso pagar $ 250.”

Ao ouvir essa historia, a maioria das pessoas cai para trás. Como o gerente da campanha conseguiu virar uma situação tão sem esperança de forma tão surpreendente ? O motivo para essa reação é que mesmo os negociadores mais experientes não costumam pensar de forma sistemática sobre negociação ou preparar a executar as negociações de modo estratégico. Nosso objetivo é fazer com que a solução do gerente de campanha pareça obvia para você. Ao compreender e aplicar os princípios e as estratégias abordadas neste capitulo para exigir valor nas suas negociações, você também poderá lidar com negociações difíceis com o tipo de genialidade demonstrada pelo gerente de campanha de Roosevelt.

Em um mercado tão dinâmico e cheio de mudanças tecnológicas e comportamentais, as empresas se perdem em suas ações de marketing e acabam apostando fichas em negócios errados. E pior, nada rentáveis. Se encantam com as novas ferramentas e esquecem que o conceito continua o mesmo. Investem, geram custo e o retorno muitas vezes não valoriza a marca. Aquela máxima que o óbvio também precisa ser dito pode ser, e é neste caso uma grande verdade. Sérgio Santos, coordenador da área de marketing e marketing de serviços da Pós-Graduação da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing) listou 10 dicas para os leitores do HSM Online sobre como tornar o Marketing mais estratégico. Confira.

1 – Analise o macro ambiente e o mercado em que seu negócio está inserido, de forma a entender suas principais tendências e identificar potenciais ameaças e oportunidades. As tendências macro ambientais são mais estáveis e duradouras. Didaticamente podem ser divididas nas seguintes arenas: macrotendências, da arena sócio-cultural, econômicas, natural (relativa aos recursos do meio ambiente), política-legal, tecnológica e demográfica. Alguns exemplos de tendências que podem influenciar são: a tendência de envelhecimento da população brasileira (demográfica); crescimento do poder aquisitivo (econômico); maior preocupação com a saúde e o meio ambiente (sócio cultural).

2- Analise seu mercado, identificando sua situação competitiva e seu poder de barganha frente aos demais players (fornecedores, clientes e intermediários). Um bom exemplo é a concentração do varejo ( menor numero de empresas controlando uma maior parte das vendas) aumenta o poder de negociação deste perante os fornecedores da industria. Este maior poder de barganha possibilita, potencialmente, pressionar os fornecedores por menores preços ou um maior número de serviços agregados.

3- Desenvolva uma visão de negócio de longo prazo, focada no mercado e nos valores da Marca;

4- Crie uma equipe multidisciplinar que seja capaz de analisar a situação real da sua empresa, identificando pontos fracos e fortes e suas relações com as ameaças e oportunidades identificadas. Geralmente, para esse fim, a matriz mais utilizada é a Matriz SWOT ou PFOA, que possibilita a análise das Potencialidades (P) e Fraquezas (F) da empresa em conjunto com as Oportunidades (O) e Ameaças (A) do ambiente, permitindo uma leitura mais clara do ambiente no qual a empresa está inserida.

5- Analise seu mercado buscando identificar os diferentes segmentos de consumidores. Avalie as características de cada segmento (demandas, tamanho, estabilidade) e selecione aqueles nos quais você terá maior competitividade. A partir daqui devem ser desenvolvidas as próximas dicas, de 6 a 10.

6- Determine objetivos claros, preferencialmente quantificáveis e sempre factíveis. Na verdade, somente após definir qual o público que a empresa quer focar é que você poderá definir objetivos de vendas, rentabilidade, posicionamento, imagem, etc.

7- Desenvolva um posicionamento único e valorizado para sua oferta de produto ou serviço. Garanta que esse posicionamento seja conhecido e valorizado por todos os envolvidos na sua operação (colaboradores, distribuidores, revendedores e clientes).

8- Elabore um Plano de ações que garanta o desenvolvimento de um Marketing mix (Produto, Preço, Distribuição e Comunicação) capaz de construir efetivamente o posicionamento escolhido.

9- Não se esqueça de disseminar o Plano de Ações para todas as áreas e profissionais envolvidos no planejamento e na execução. Garanta que cada um entenda a importância do Plano e qual a sua contribuição individual para seu sucesso.

10- Estabeleça um processo periódico para acompanhamento dos resultados e faça, se necessário, revisões e ajustes no Plano. A periodicidade das revisões desse Plano varia de mercado para mercado. Nos mercados mais dinâmicos a periodicidade chega a ser trimestral.

HSM Online 12/02/2010

Os livros de negócios são pródigos em exemplos de empresas vencedoras e receitas de sucesso. O americano Donald Keough, ex-presidente mundial da Coca-Cola entre 1981 e 1993 e conselheiro da Berkshire Hathaway (holding dos investimentos de Warren Buffett), decidiu que era hora de falar do oposto – a derrota. No livro 10 Mandamentos para Fracassar nos Negócios, recém-lançado no Brasil pela Editora Sextante, ele mostra o que fazer para ir para o buraco.

1. Pare de correr riscos
Sobretudo em períodos de incerteza. É o oposto do que fez a Coca-Cola na Grande Depressão. A companhia investiu pesado em marketing e criou um ícone que aumentou suas vendas (e a de milhares de empresas até hoje) – o Papai Noel gorducho.

2. Seja inflexível
Nunca procure outro jeito de fazer as coisas. Na década de 50, por exemplo, a Coca-Cola perdeu mercado para a Pepsi ao insistir apenas na garrafinha de vidro de 185 mililitros.

3. Isole-se
Não é difícil criar sua bolha executiva. Consiga uma sala grande e afastada, depois feche a porta.

4. Acredite que é infalível
Jamais admita um erro. Os clientes costumam ser encrenqueiros. Você sempre poderá responsabilizá-los por algo que não deu certo.

5. Jogue próximo à linha do pênalti
Em vez de se perguntar “isso é certo?”, pergunte “será que dá para fazer isso sem ser apanhado?”

6. Não pare para pensar
Evite observar os erros e não os analise. Assim, continuará cometendo a mesma falha no futuro.

7. Confie cegamente nos especialistas
O que não falta são vigaristas gentis e agradáveis dispostos a lhe vender seus serviços.

8. Ame a burocracia
Assegure-se de que as regras e as rotinas sufoquem a criatividade de seus funcionários.

9. Envie mensagens confusas
Mantenha uma comunicação de duplo sentido com seu pessoal, fornecedores e clientes.

10. Tenha medo do futuro
Mesmo que não existam temores reais no horizonte, crie-os. Coisas ruins acontecem o tempo todo, em todo lugar.

Fonte:
Exame/gestão – Edição 964
Gestão e Ideias
Por Lucas Amorim

Certamente, em algum momento de nossas vidas já nos deparamos com situações como essa:

“A minha empresa foi vendida por 10 vezes o faturamento”.

Essa métrica de valor fixada é popularmente adotada como referência de valor para as empresas em geral, porém, o Mercado de Capitais apresenta inúmeros indicadores variáveis que proporcionam melhores condições de determinar o valor das empresas que diferem do múltiplo valor/faturamento.

Mas afinal, o que são múltiplos?

Os múltiplos são instrumentos simples de avaliação de empresas amplamente usados como benchmark em M&A (Fusões e Aquisições) e têm como objetivo principal balizar o valor de empresas comparando com outras do mesmo setor.

Em outras palavras, os múltiplos são valores padronizados de ativos, de maneira que se possam comparar empresas de alguma forma entre si, tornando assim referências de mercado para que não haja super ou sub avaliação de ativo em relação ao mercado. Existem diversos múltiplos de mercado, dentre os mais conhecidos, temos: Firm Value/ Ebitda, Valor empresarial/Ebitda, Firm Value/ faturamento e Valor Empresarial/ lucro líquido.

Atualmente, diversas empresas brasileiras adotam erroneamente ou acatam como referência de valor empresarial os múltiplos internacionais. Os múltiplos internacionais convencionais apresentam o valor de empresas já maduras e que, em grande parte, já estão em fase de estabilidade, ao contrário de muitas empresas brasileiras, que por serem jovens, possuem altas taxas de crescimento e, conseqüentemente, maiores perspectivas de valor que proporcionam índices mais robustos que os de mercados internacionais.

O reflexo pode ser ainda mais catastrófico em se tratando de empresas brasileiras de pequeno e médio porte, pois estas crescem a taxas exponenciais.

MÚLTIPLO – FV/EBITDA

Firm Value (FV) dividido pelo EBITDA (Earning Before interest, taxes, depreciation and amortization). O FV é resultado da soma do valor de mercado da companhia com sua dívida de curto e de longo prazos, desse resultado é subtraído o valor das disponibilidades do ativo circulante.

Na revista Investidor Institucional no. 212 de Fev/2010, foi publicado um anuncio espetacular … alem do caráter de utilidade publica é um verdadeiro tapa na cara de nos brasileiros, pois evidencia a nossa ignorância a cerca de nossa historia e de nossos heróis, vejam … dá orgulho de ser brasileiro !

Na revista Exame edição da 1ª. quinzena Fev/10 …. foi publicado um artigo do mega empresário Richard Branson , eu como fã incondicional deste maluco beleza bilionario, não poderia deixar de reproduzir aqui no Blog, aproveitem e vejam também o outro post sobre ele. http://lbarreiros.blogspot.com/2009/11/o-estilo-richard-branson-de-gerir-faca.html

Um bom empresário procura soluções, não desculpas

Em vez de atribuir o próprio fracasso às turbulências da economia, o empreendedor de sucesso aproveita o período de baixa para crescer

O ano de 2009 foi um dos piores para a economia de que consigo me lembrar. A confiança desceu despenhadeiro abaixo. Medo e trevas pareciam dominar o mundo das finanças. Agora, no início de 2010, os primeiros sinais de confiança estão voltando. China, Brasil, Índia e Austrália estão crescendo novamente, e os mercados de ações mundiais mostram sinais consistentes de recuperação.
Às vezes sou acusado de ser otimista demais. O entusiasmo natural do empreendedor sempre traz à tona o melhor de mim! Mas na Virgin temos de fato observado alguns desses sinais positivos. As pessoas estão reservando passagens de avião e de trem com maior antecedência, pensando nas férias de verão. Elas estão trocando o pacote de TV a cabo por outro com mais opções. Nosso negócio no segmento de academia de ginástica está crescendo no mundo todo.
Então, o que eu acho que vai acontecer neste ano e quais são as oportunidades para o empreendedor que está começando?
Sinto frustrar quem está em busca de uma fórmula ou de uma resposta fácil, porque isso não existe. Nos negócios, nada substitui a experiência de realmente gerir uma empresa. Em toda a minha carreira tomei decisões com base no instinto, mas isso não me eximiu de trabalhar duro para que elas funcionassem. No entanto, olhando agora para trás, vejo que há certos padrões que se repetem.
Em primeiro lugar, você tem de se cercar de gente de confiança e de talento. Montar uma empresa exige muito trabalho e energia. É mais fácil assumir compromissos de peso quando temos à nossa volta pessoas de quem gostamos e em quem confiamos. Uma coisa que faço o tempo todo é manter sempre satisfeitos os excelentes presidentes e diretores das minhas empresas.
Em seguida, você precisa garantir que sua empresa ou sua ideia tenha um lugar no mercado, além de um produto ou serviço diferenciado o bastante para sempre atrair mais clientes. Na Virgin, seguimos à risca uma lista de coisas muito simples. Nossas empresas devem ser inovadoras, manter a qualidade, o custo-benefício e o bom humor.
O timing é igualmente importante. Se eu pudesse começar tudo de novo, criaria mais empresas durante os períodos de recessão, em que quase tudo custa de 50% a 90% menos do que nos tempos de prosperidade. Em geral, há muita gente extremamente bem preparada no mercado e na concorrência, cuja atenção está voltada para o interior das organizações, para suas operações e dificuldades. Esse é o clima perfeito para que empresas jovens, entusiasmadas e ágeis se diferenciem e prosperem. Estamos atravessando um momento desse tipo atualmente.
Durante a recessão dos anos 70, ampliamos a Virgin Records. No início dos anos 90, enquanto as companhias aéreas tradicionais se recuperavam da recessão e da Guerra do Golfo, ampliamos a Virgin Atlantic. Sem o peso de uma porção de coisas próprias de uma grande operação e de uma base de custos elevada, a Atlantic conseguiu comprar aeronaves novas e mais econômicas, lançando ao mesmo tempo rotas que fugiam da mesmice. Existem hoje oportunidades semelhantes para novas empresas em setores tão diversos quanto o da indústria de alimentos e de recrutamento, energia renovável e até mesmo no setor espacial.

As pessoas costumam atribuir a razão do próprio fracasso às condições econômicas ou à falta de financiamento dos bancos. Sem dúvida os bancos precisam manter abertas as torneiras do crédito para novas empresas. E os governos precisam dar um basta à burocracia. Mas é preciso, sobretudo, que o empresário assuma a responsabilidade de controlar a empresa. Uma boa ideia requer muito trabalho e determinação (e um pouco de sorte) para ser bem-sucedida.

Muitos empreendedores desistem rapidamente. É preciso vencer as primeiras adversidades. O voo inaugural da Virgin Atlantic quase levou o grupo à falência. Tínhamos trabalhado feito loucos durante seis meses para o primeiro voo de Londres a Newark, que foi um sucesso estrondoso (impulsionado, em parte, por 70 caixas de champanhe). Na minha volta a Londres, topei com o sujeito que na época era gerente do banco com que trabalhávamos sentado nos degraus da porta da minha casa. Ele tinha ido me dizer que o banco não iria mais cobrir meu saldo e que, portanto, não poderia mais financiar a nova companhia aérea. Se ultrapassássemos o limite de saque a descoberto de 3 milhões de libras, o banco teria de devolver nossos cheques.

Isso era o mesmo que decretar a falência da empresa. Quando as pessoas ficaram sabendo que estávamos sem crédito, deixaram de nos fornecer alimentos e combustível. Ninguém mais comprava passagens. Tive de agir rapidamente. No final de semana, tirei dinheiro de nossas empresas no exterior para cobrir aquela conta. Logo que pude, troquei de banco.

Foi uma lição que deu o que pensar. O episódio me ensinou que um bom empresário procura soluções, não desculpas. Desde então, esse tem sido o nosso lema. Temos de proteger os pontos fracos de nossas empresas.

Portanto, mãos à obra. Comece agora aquele negócio que você havia planejado para 2010. Como diz um antigo provérbio chinês, nos bons tempos ganha-se uma fortuna, mas é nos tempos difíceis que se constrói um império.

Quase todas as empresas trabalham para crescer e todas querem ser eficientes. Independentemente das motivações pessoais para estar no mundo corporativo – mudar o mundo para melhor, criar um ambiente de trabalho agradável, oferecer ótimos produtos ou serviços, ou apresentar aos acionistas excelente retorno sobre os investimentos – alcançar o crescimento é essencial.

Mas quais são os hábitos, ou os valores essenciais, que norteiam o crescimento das empresas? Como alcançar eficiência administrativa e financeira duradoura?

As empresas podem ter receitas de 1 milhão, 20 milhões, 100 milhões ou 500 milhões de dólares, mas o segredo para atingir o crescimento exponencial e se tornar uma empresa de sucesso é adotar os 7 valores essenciais. Das empresas que cresceram e conseguiram atingir a marca de um bilhão, mais de 90% aplicaram 5 ou mais desses 7 valores essenciais. A aplicação de um deles melhora suas perspectivas de crescimento, mas aplicar 5 ou mais desses valores realmente impulsiona o crescimento de qualquer empresa.

Os 7 valores essenciais são:

1. Primeiramente, alinhada ao investimento em inovação ou à Pesquisa e Desenvolvimento está a capacidade para criar e oferecer “valores ou benefícios muito melhores” que realmente representem um diferencial para sua empresa e a tornem relevante e valorizada frente ao cliente. A isso denominamos “proposta revolucionária de valor agregado”. Há três valores essenciais para gerar crescimento exponencial da receita:

2. Concentre-se nos segmentos de mercado com alto nível de crescimento, ou seja, uma categoria no mercado que esteja passando por demanda crescente de clientes. Analise os mercados de 200 bilhões de dólares para redefinir um segmento potencial de mercado de bilhões de dólares já existente, como varejo, saúde, tecnologia, etc. Nem sempre você precisa criar um novo mercado.

3. Beneficie-se de clientes midiáticos para alcançar o crescimento da receita. Esses são os seus clientes mais importantes e a fonte para o crescimento exponencial da receita. Eles o ajudam a definir seus benefícios em termos de clientela e, basicamente, vendem por você! Transforme seus clientes em força de vendas. Os PowerSellers do eBay constituem um excelente exemplo de como uma empresa conseguiu transformar clientes midiáticos em força de vendas com mais de um 1 milhão de clientes. A Cisco usou estudos de caso de clientes como a Salomon Brothers (que depois foi comprada) e a Motorola para espalhar a sua fama. A Crocs foi de pequena empresa a corporação bilionária graças aos depoimentos de clientes no site.

4. Invista em grandes parcerias para entrar em novos mercados. Grandes empresas precisam de pequenas empresas para preencher lacunas críticas no portfólio. A P&G é apenas um exemplo de empresa listada na Fortune 500 que procura, sem nenhuma discrição, empresas menores para firmar parcerias, pois reconhece que a organização não pode inovar em todos os mercados sozinha.Uma empresa não consegue alcançar crescimento de receita sustentável sem gerar lucros a serem reinvestidos na própria empresa. Há três valores essenciais que geram lucro e desempenho de fluxo de caixa:

5. Deixe o fluxo de caixa positivo o quanto antes e torne-se mestre em retornos exponenciais. Ao contrário das tendências atuais sobre potencialização do débito, essas empresas alcançaram fluxo de caixa positivo muito cedo, geralmente nos 20 milhões de dólares em receita, e permaneceram com fluxo de caixa positivo até a marca do 1 bilhão. Elas quase não tinham débito no longo prazo e reinvestiram os lucros para impulsionar o crescimento.

6. Use a dupla dinâmica da liderança interna e externa para colocar em prática valores essenciais internos e externos. Executivos ou equipes inovam com clientes e parcerias enquanto o líder ou os líderes operacionais concentram-se no desempenho operacional e na inovação. Juntos, eles formam a dupla dinâmica do alto desempenho.

7. Compense a força da diretoria com especialistas em valores essenciais. Diretorias dominadas por investidores e membros do conselho administrativo tendem a se associar a empresas que lutaram por muito tempo. Compense a força da diretoria com clientes, parceiros e um CEO que tenha conduzido a empresa até a marca de um bilhão (ou um CEO que tenha liderado uma empresa em crescimento maior do que a sua). Esses membros neutralizarão os interesses de curto e longo prazo.

Agora, você deve estar se perguntando: os 7 valores essenciais para alcançar o crescimento exponencial podem ser aplicados de forma global?

A pesquisa mais recente indica que sim. Nos últimos cinco anos, uma média de 36 empresas alcançou a marca de um bilhão por ano nos Estados Unidos, enquanto uma média de 175 empresas alcançou uma receita de um bilhão de dólares em todo o mundo. Gosto de instigar meu público: qual país tem o maior número de novas empresas de um bilhão de dólares? China, Estados Unidos ou Rússia? A resposta certa é os Estados Unidos. Contudo, o mundo definitivamente está regionalizado. A Ásia gera mais de 40% das novas empresas de um bilhão de dólares, enquanto a América do Norte gera 24% delas, e os demais continentes são responsáveis pelo restante. Portanto, a Ásia é a nova líder regional em matéria de criação e crescimento de empresas de um bilhão de dólares. Independentemente de país ou setor, se você aplicar os 7 valores essenciais junto a seus clientes potenciais sua empresa alcançará crescimento exponencial e será mais bem administrada.

A L&Barreiros Controleadoria pode ajudá-lo a se tornar uma empresa mais eficiente.