O governo federal anunciou recentemente um pacote de incentivos à exportação, que inclui a devolução de créditos tributários de PIS, Cofins e IPI a empresas que vendem para o exterior. Isso vale para negócios que exportaram 30% do faturamento nos últimos dois anos e que são tributadas pelo lucro real. As empresas optantes pelo Simples não terão esse benefício, mas poderão excluir do seu faturamento o resultado das exportações, para que possam permanecer nesse regime tributário. A intenção é aumentar a competitividade da produção brasileira e a participação das micro e pequenas empresas no mercado externo.

Exportar não é tarefa fácil. Conseguir clientes, adaptar o produto, arcar com despesas de frete e receber o pagamento – tudo isso negociando com um país e um idioma diferentes – são feitos que muitas vezes deixam as pequenas empresas de fora das estatísticas de quem vende no mercado externo. Pensando nisso, reproduzo aqui algumas dicas para exportar melhor, publicadas em matéria do site do “New York Times”. Mas queria saber como você, leitor, supera as dificuldade e consegue exportar com sucesso.
Veja as dicas:

1. Escolha um mercado.
Muitos pequenos negócios não sabem fazer isso no exterior, então acabam vendendo para um importador que conhecem por acaso ou para um consumidor estrangeiro que faz um pedido. Isso pode funcionar, mas há também uma chance de que esse não seja o cliente ou o mercado certo para o seu produto. Para vender direto ao consumidor final, a dica é anunciar pela internet. É possível também investigar, com dados oficiais, quais países mais têm importado seu produto. E, por último, as feiras são um bom lugar para encontrar importadores (a Apex pode auxiliar os empreendedores brasileiros que querem promover seus produtos no exterior).

2. Construa relacionamentos.
Outros países têm hábitos e culturas diferentes, e uma boa relação com importadores pede uma dose de conversa e mente aberta. Glenn Williams, presidente da Bell Performance, fabricante de aditivos para combustível, foi à China para conhecer clientes potenciais, mas levou junto um amigo que tinha mais familiaridade com mercados asiáticos e o ensinou a se portar em situações como refeições ou quando eram apresentados a um grupo de pessoas.

3. Personalize os seus produtos.
Faça uma pesquisa de mercado para modificar os itens que você quer vender, de acordo com as normas do país de destino. Peter Cole, da empresa de material artístico Gamblin Artists Colors, mudou os tamanhos dos recipientes das suas tintas quando começou a vender para a Austrália, onde se compram quantidades maiores. Com as adaptações, as vendas para o exterior chegaram a 10% do faturamento.

4. Lembre-se de ter lucro.
Com os custos de frete, impostos, adaptações e intermediários, as margens de lucro normalmente são mais baixas na exportação. Os inexperientes muitas vezes cometem o erro de assinar um contrato antes de entender as regras do mercado ou de se assegurarem de como e quando serão pagos. Por isso, é essencial verificar as formas de pagamento e quem irá pagar por qual parte do frete.

Escrito por Mariana Iwakura , editora-assistente da revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios